苏宁国美进军定制家居零售 行业会有什么变化?

http://www.js.hc360.com2018年12月17日09:28 来源:巅峰汇职业经理人-公众号T|T

    慧聪净水网 纵观最近的家居行业,苏宁和国美的新闻频现报端,在这不到半个月的时间里,我们就看到了N条新闻:

    “尚品宅配入驻苏宁家装”、“苏宁零售云联手顾家家居”、“国美零售的家居智能平台业务落地”……

    再结合到之前国美电器改名国美零售,并签约橱柜品牌、与居然之家合作等等一系列的动作,我们不禁在思考一个问题:为何苏宁国美这些传统的家电零售业巨头,向家居品牌抛出橄榄枝,并谋求越发深度的合作,是想转型发展,还是想多种经营,是想拥抱家居行业,还是意图分一杯羹,意欲何为?我们来聊聊这个问题。

    合作的根本目的:跨界流量

    传统家电零售业之所以联手家居行业,最根本的目的,是为了流量。

    家电卖场这些年本来就已经开始用场景化的方式进行布局的调整了,最常见的厨房场景中,就包括了烟机、灶具、冰箱、消毒柜、洗碗机、电饭锅、微波炉、烤箱等厨房电器、净水设备、小家电等等。

    这些场景与家居,特别是定制家具的连接是非常紧密的,在厨房生活中,所有的电器都需要通过定制橱柜来承载。其他的例如卧室、客厅、餐厅、卫生间、阳台等场景同样也需要有定制产品的介入。

    但是原有的家电卖场中并不会有定制家具的销售,用户在卖场中所见的厨房生活,即便再吸引人,也很难直接复原到用户的家中,用户仍然需要为了橱柜而东奔西跑。

    所以定制家具的进入,就成了自然而然的事情。既延展了场景的界限,实现了“所见即所得”,又让整个卖场的陈列更专业,也间接提升了卖场的档次和坪效。

    流量更精准,转化率、客单价更高

    进到家电卖场的用户,基本都是有目的性的,而且人群划分相当明确,要么是为家里购置/更换大件或者,要么是为生活购买小件,它不像百货、MALL那样,有很强的“逛”的属性。

    在重视流量的当下,这些精准的流量对每个商家而言都弥足珍贵,当一个用户在购置空调、冰箱、洗衣机、烟机灶具这些产品的时候,如果可以顺便挖掘他们对家具的需求,这样的转化率比漫无目的的乱枪打鸟、群发短信、营销电话要高的多。特别是在现在房地产市场遇冷,传统的设点扫楼发单的方式已经不那么奏效的情况下,这些流量更显得弥足珍贵,更值得被认真对待和转化。

    天然载体,新零售的良好场所

    家电卖场与传统的家居卖场,都有个共同特点就是口岸好、体量大,动辄几万平米,四五层楼,而且都拥有较成熟的仓储体系。我们在说新零售的时候,首先想到的就是人、货、场的关系,人还是那些人,“货”更加多元化,“场”更加场景化,这些都是家电卖场的天然优势。

    可能有一个疑问,商超也有这种属性啊,但是较之商超的高密度货架,家电卖场的体验更好,而家电、家具都是重体验的商品。

    消费习惯的转化

    过去人们的消费习惯很简单,有需求了去店里购买。现在人们的消费习惯则变的极为碎片化、社交化、内容化。被种草——了解产品——看口碑——比价——体验——购买(线上/线下),成了很常规的转化闭环;而在一个看似不相关的场景下购买其中的产品,比如在书店买衣服、在家电卖场购买定制家具,也已经司空见惯。交易可能发生在任何一个碎片化的场景中,无论做哪种生意,都不能忽略这一点。

    既是前提又是趋势:供应链互补

    整装趋势下的抱团取暖

    这几年有个词非常热门:整装。整装离不开建材、家具、家电,这些天然就被连接在一起的品类,却因为行业的发展路径不同,各自有各自的壁垒,一直没有融合在一起。这其实也是整装行业发展的一个很大的障碍,无论是哪个行业的牵头来做,都存在整合供应链的问题。做建材的搞不定家具,做家具的搞不定家电。

    而当几方放下包袱,走到一起,才能共同找到新的增长点。抱团取暖不是目的,而是方式,家电卖场与家居行业的携手,也不是强行融合,而是通力合作,共同拥抱未来一站式整装的大势。

    模式更容易复制、迁移、扩张

    当家电与家居在一起,打造精品样板并取得成效之后,这种模式是非常容易被复制到全国各地的卖场的。苏宁、国美都拥有对门店的管理能力,缺的是定制家具行业的落地服务,用“平台化”概念来做,也符合家居产业互联网平台的发展大势。

    合作的风险与挑战

    虽然模式确实很美,但是我们也必须要看到风险和挑战。

    天生的问题:重

    家电、家居、卖场,这几个词都自带重资产的属性,在互联网时代都讲“轻”,这种重的行业形态就有些尴尬。特别是在现金流、资金链的方面,就更需要有金融产品的支持。苏宁国美都有自己的金融产品。

    缺乏互联网基因:体验差、节奏慢

    家电和家居,都是非常传统的行业,在用户体验和迭代速度上面,都不够好。我们前段时间也去体验过一个TOP3的家居卖场与互联网TOP2的巨头联合打造的新零售体验区,完全没有感觉到实际的价值,反而很消耗用户的耐心。另外我们从速度上也看得出来,苏宁国美也是后知后觉才在这些方面发力。

责任编辑:高心一

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