做高端厨具 必须要准确定位经营品类和渠道

http://www.js.hc360.com2018年12月13日10:56 来源:现代家电网T|T

    慧聪净水网    作者以前在商场做采购,后来做小家电产品代理,目前正在做一款高端厨具的代理。他认为,想要做好高端产品的代理,必须要精准定位经营品类和渠道。而在高端渠道里,受众群体对价格不是特别敏感,更注重的是高端品牌和高端服务,对产品的要求是品质要好要真,品牌要硬,服务要到位,且不仅仅是售前,售中,售后的服务,有很多是针对客户做VIP的服务。因此,需要提供有针对性的服务。下面看看作者是如何现身说法的?

高端厨卫

    以服务做好目标消费群体的经营

    目前公司最需要解决的问题就是公司定位要精准,并在定位的行业做专。由于所代理的品牌定位高端,高端消费群体在购买产品时更重视品质与档次,需要品牌和服务的体验。近两年,高端品的服务已经脱离了传统产品服务的概念,更重视的是对高端消费群体所提供的广义上的服务,因此就需要把服务和渠道做专。

    如为用户定期推产品使用知识,保养知识,定期为消费者推一些菜谱。如秋天到了,介绍用萝卜养生的几种菜谱,且用什么锅做味道最好。对于高端消费群体,通常也有一些聚会,开Party,我们也以此推出当消费达到一定的金额后,提供上门冷拼,甚至让厨师到现场做一些美食的服务。因此,营养师、厨师是公司的重要人员。

    做服务的前提也要保证利润,因为只有利润支撑,才能提供优质的服务。但也要降低风险,因为这些渠道投入产出很慢,周期很长,需要慢慢培养,经营上有一定的风险,其中,最重要的是必须要控制好大额固定费用的投入回报预算,做好风险的评估。高端炊具与规模性产品的管理不同,这个行业规模不大,需要做长期稳定的跟踪和跟进,从做规模的思维模式转到服务上,需要不断的提升服务水平,针对性的做专业化服务建设,并从长远规划的角度将这些工作做细。炊具行业的导购员也要求高保障,包括福利、机制等。

    对于定位高端的炊具产品而言,规模不大,自建渠道投资回报率太低,渠道上主要表现为寻找和加入高端渠道,并和他们全方位的合作。这些高端产品的渠道有自己定位的群体,但渠道相对分散,需要进入这些渠道,并生存下来。如以前的高端百货是一个渠道,但现在这些渠道也在逐渐分化和退化。

    另外,我以前做小家电代理时,也沉淀了一部分高端客户,如高端社区的家装用户,以及一些美食行业的商端消费群体,通过已经进入的微信群和他们合作。此外,还有一些会所和沙龙,主要做社群营销,但这些群很小,很分散,线上线下均有,需要去寻找这些群体。因此,公司的团队要懂社群营销,在社群营销上要有一定的优势,这样才会更容易做推广。

    全方位开展异业合作

    在异业合作上,要与定位高端的产品和行业合作,如与做高端音响、高端地板的商家跨界合作做定购会,通常会选择酒店或者展馆,然后向提前锁定的楼盘业主推送。此外,还要与装饰公司一起合作做推介会。对于定购会或者推介会来讲,高端产品越多,对顾客的吸引力越好。因为炊具产品一般是家装结束后才有需求的品类,因此一般先做认筹和推介,让消费者在前期看到家装配套后的效果。

    推广工作对于后期炊具产品的选择有一定的影响,前期要做到先渗透,影响到消费者之后,通过品牌的推广,以及异业合作伙伴的推介影响,后期就会赢得销售。通过加入有组织的活动,先找到目标消费群体。做足前期的潜在影响,消费者在购买高端炊具时就会想到并选择我们。目前看来,与装修公司的合作效果较好,因为装修公司通过在家装效果图上做推介,很容易打动消费者,通过在效果图体现产品为装修带来的档次和特色,留给顾客的印象会很深刻。

    其实在装修过程中,对所有装修的业主来讲,与装修公司沟通得最多,因此装修公司的设计师、厨房设计等渠道很重要,对于定位高端的炊具产品,设计师的设计和推介效果最好,因为很多产品单一看起来都很好,但搭配在一起就未必好,很多产品单一不好,但搭配到一起的效果会很好。因此,很多业主在装修时都会听取专业人员的建议。

    国家现在提倡消费升级,随着消费升级的不断深入,高端消费群体也逐渐抛弃了低消费渠道。高端群体的营销是逐渐积累的过程,一旦把这个群体积累起来,还可以渗透其它更多品类。高端品类非常多,如厨具、家纺等品类较多,且这个群体的市场相对稳定。

    服务是最基本的,针对高端消费群体的需求,提供有品质,有档次的生活服务。在提供服务的基础上不断的做产品品类的外延,打造公司的持续发展力。

责任编辑:郭桥顺

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